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lunes, 4 de julio de 2016

El Desafío de Darwin (Geoffrey A. Moore)

El Desafío de Darwin
La globalización y la desregulación de muchos sectores junto con la generalización de la oferta de múltiples productos y servicios a conllevado a una búsqueda por parte de las empresas de artículos y servicios que desarrollen una fuerte ventaja competitiva y mantengan su margen comercial. Bajo este parámetro, y según Moore (Dealing with Darwin), el mercado se convierte en un escenario darwiniano y la presión por la mejora y la innovación en un requisito básico para cualquier entidad.


La esencia del planteamiento se presenta en el axioma de que las economías de libre mercado funcionan según los mismos principios que rigen la naturaleza:

-      La escasez de los recursos conlleva una necesidad de diferenciarnos y por tanto innovar. Progresivamente los clientes se han “colocado” en una posición de fuerza siendo conscientes de su gran poder sobre los productos y servicios de la organización. Por otro lado ninguna organización dispone de recursos (dinero, infraestructura y personal) ilimitados por lo cual la gestión de dichos activos se convierte en indispensable.

-      Las preferencias del cliente por determinados artículos o servicios nuevos (la famosa "vaca púrpura" de Seth Godin) fomentan un tipo de selección natural donde los más preparados sobreviven. La novedad de nuevos artículos o mejoras sustanciales en artículos existentes tiene un gran poder de seducción de los clientes este factor influye en la necesidad de la mejora continua de los servicios y artículos de las organizaciones así como de un buen enfoque de su "marketing mix" de modo que nuestra “diferencia” sea notada por nuestros clientes (actuales y potenciales) y por otro lado evitemos la llamada "miopía del marketing".

-      La entrada de nuevas generaciones reinicia la competencia elevando sus requisitos mínimos necesarios comparativamente con la generación precedente. En muchos sectores las barreras de entrada han desaparecido por lo cual el “empuje” y saber hacer de empresas jóvenes “abren” el terreno de juego y modifican reglas continuamente. El usuario final se acostumbra a nuevas prestaciones y “fuerza” a que trabajos o productos evolucionen con cada “nueva ola”.

-    La necesidad de la mejora de la competitividad de las organizaciones en un requisito imprescindible en el tiempo para evitar su “eliminación”. Cualquier empresa precisa de trabajar de un modo eficiente de modo que optimice el uso de todos sus recursos y se permita su continua renovación con vistas a lograr la satisfacción del cliente. Actuaciones de mejora continua de sus procesos e inversión en innovación (tanto incremental como disruptiva) se convierten en requisitos imprescindibles para competir en cualquier mercado y superar a la competencia.


El mercado, desde este punto de vista, se convierte en un ecosistema (el análisis PEST se postula como una buena herramienta para determinar todos los factores externos), de un modo similar a la naturaleza, y la organización se debe “ensamblar” a él de modo que determine donde destinar sus recursos finitos, que mejoras debe efectuar y que innovaciones asumir, cuál será su diferenciación y como desarrollará y gestionará sus fortalezas, siempre considerando el ambiente que la rodea con objeto de superar a sus competidores y lograr la satisfacción de sus clientes.

Además necesitamos evitar la inercia, considerada como el gran enemigo de toda evolución, centrando nuestro enfoque en aquellas actuaciones empresariales que nos puedan aportar ventajas competitivas importantes en la producción de nuestros artículos o en el desarrollo de nuestros servicios.

Tal y como recordamos todos aquellos que hemos estudiado ciencias, la inercia recoge la tendencia de cualquier objeto de mantener su estado de movimiento, no siendo “a priori” enemiga de la innovación sino consecuencia de un proceso innovador precedente y el cual simplemente se resiste de un modo natural al cambio.

El margen de maniobra del líder actual pasa por eliminar esa resistencia en los puntos de la entidad donde sea necesario para gestionar con éxito el cambio y reforzarla en aquellos lugares donde sea precisa su existencia, ahí se encuentra el verdadero reto.


“No basta saber, se debe también aplicar. No es suficiente querer, se debe también hacer.” Goethe, novelista y científico alemán de los siglos XVIII y XIX.