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| El Mito del Emprendedor I |
Recuperar
la visión y pasión por nuestro negocio y llevar ambas acciones a la práctica en
todas las áreas de nuestra organización: comercial, finanzas, dirección,
satisfacción del cliente, generación de oportunidades, etc., es fundamental
para evitar caer en prácticas inadecuadas que nos desvirtúen de nuestro
propósito fundamental y debiliten nuestro impulso inicial.
El
Mito del Emprendedor (The E-Myth) definido por Michael E. Gerber en 1986 (en su primera versión) se basa en la
diferencia entre el técnico y el emprendedor a la hora de desarrollar un
negocio. El primero desarrolla su actividad sobre su talento, fortalezas e intereses
invirtiendo su energía en ganar cierta independencia y unos cuantos “activos”
como máximo. Por su parte el emprendedor libera mucha energía en torno a su
entidad consiguiendo un incremento de su capital financiero, emocional y mental
mediante el desarrollo de su organización a través de su creatividad y
generando valor para sus colaboradores.
La
superación del Mito del Emprendedor se fundamenta en replantar las bases del
negocio, trabajar sobre su futuro y poner en práctica siete acciones dirigidas:
1.
Liderazgo de
Empresa
El
tomar “las riendas” de un modo efectivo de
nuestra organización es vital para dirigirla de un modo eficiente y más en tiempos de crisis. Debemos considerar en
todo momento lo siguiente:
Aprender a
diferenciar entre distintas opciones, especialmente entre lo relevante y lo de
poca importancia (la calibración de lo
realmente importante es un punto clave a desarrollar).
Desarrollar una gran capacidad organizativa, especialmente relevante ante el crecimiento de
nuestra organización, manteniendo y transmitiendo los valores de nuestro
negocio.
Aceptar y promover
el cambio y la innovación delimitando los procesos a modificar así como el mejor
modo para su ejecución, llevar a cabo una prueba y comprobar los resultados de
modo que, en caso positivo, se introduzca en la empresa. En este punto la capacidad
de comunicación es muy importante, la palabra debe ser clara, consecuente y
transmitir inspiración.
2.
Liderazgo en
Marketing
Defiende
el compromiso con la creación de nuestra marca
diferenciada y de su crecimiento y desarrollo. La determinación
de la identidad de la marca es un componente estratégico básico: ¿qué posee la
organización?, ¿qué hace?, ¿qué parece? y como actúa en comparación con sus competidores.
Nuestros
rasgos distintivos deben quedar patentes para todos aquellos que entran en
contacto con nuestra empresa (partes interesadas): clientes, colaboradores,
proveedores, trabajadores, etc.
El
marketing traduce la visión de la entidad en algo palpable mediante el trabajo
de aspectos globales en todo el trato con el cliente: trato, ambiente,
disposición de elementos, vestuario, limpieza, facilidades, información,
comodidad, lenguaje, etc., evitando en todo momento lo que Kotler denomina los 10 pecados capitales del marketing.
3.
Liderazgo Financiero
Considerando
como principio la maximización del valor de la empresa la estrategia financiera
pasa por considerar la organización como una caja
negra que recibe dinero, le añade un valor mediante sus procesos
y operaciones y devuelve más de lo recibido.
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| El Mito del Emprendedor II |
Puntos
como la optimización de las inversiones (importante
el control del flujo de efectivo), optimizar el valor añadido de las
carteras de negocio (correcta gestión de
sus recursos), minimizar gastos y reducir factores de riesgo (existencia de planes de contingencia,
desarrollo de copias de información, planteamiento de fondos de capital en
reserva, etc.)*.
Nota*. El autor también
delimita la minimización de pago de impuestos: un método bastante impopular con
la que está cayendo. Simplemente informar más allá de paraísos fiscales
realmente su planteamiento se focaliza en considerar todas las derivaciones
fiscales futuras de nuestras decisiones financieras (en aras de no “sacrificar”
nuestra rentabilidad en un futuro).
4.
Liderazgo en
Dirección
La
búsqueda del alto rendimiento laboral así como de la eficacia de los procesos
que conforman la organización dentro de una cultura
de cambio organizacional es un aspecto esencial a considerar por
parte del la Dirección de la empresa. El fin último es que la cultura se
perpetúe y regenere con cada oportunidad que se presenta.
La
creación de un entorno laboral de alto rendimiento debe tener siempre presente
la visión de la organización y debe apoyarse en estructuras adaptadas a sus
objetivos empresariales, proporcionando a su vez al personal las herramientas
adecuadas para lograr las metas planteadas.
En
relación a este punto se deben tener en cuenta tres puntos relevantes: la visión que debe ser constantemente
transmitida así como los valores fundamentales en la totalidad de los procesos de
la empresa, la estructura que debe
encontrarse adaptada al negocio y no al revés y la formación e información
(vital cada vez más en un mayor número de negocios) adecuadas y constantes.
5.
Liderazgo en
Satisfacción de Cliente
El
diseño, la implementación
y mejora de procesos
operativos, de formación y gestión de la entidad así como la coordinación de
estos tres sistemas es el pilar fundamental de apoyo para conseguir la
satisfacción del cliente.
La
integración correcta de estas tres piezas queda perfilada por la capacidad que
tiene la organización para mantener una relación duradera con sus clientes. Así
la planificación, control y evaluación periódica de los procesos de producción
(o prestación del servicio), proceso de entrega (incluido en el anterior en las
empresas de servicios) y el servicio al cliente (en todas sus vertientes)
define la base para conocer y satisfacer las necesidades de los clientes, siendo la base para la calidad de toda la organización.
6.
Liderazgo en
Conversión de Oportunidades
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| El Mito del Emprendedor III |
Se
entiende por oportunidad cualquier
“opción” de generar un ingreso: solicitudes de información, muestras de
interés, gestión de reclamaciones así como cualquier contacto con clientes
existentes o potenciales.
El
proceso debe definirse para lograr el mayor número de clientes y debe considerarse
que la decisión de compra está influenciada por siete factores: información,
entendimiento, aclaración de las necesidades, consejo, asistencia, confianza y
la propia realización de la venta.
La
conversión de oportunidades pasa por satisfacer las necesidades del cliente de modo
que sea éste el que encuentre razones para su decisión (fundamentalmente
emocionales). Los pasos universalmente aceptados son: establecimiento de contacto, repetición del mensaje emocional, determinación de las necesidades del cliente, ofrecimiento de una solución y oferta del producto o servicio;
esta dinámica tiene la ventaja de que cada paso va reforzando el contacto con
el cliente y apoyando gradualmente la decisión de compra.
7.
Liderazgo en la
Generación de Oportunidades
La
empresa debe encontrar métodos o medio para hacer llegar su mensaje a sus
mercados objetivo o clientes potenciales (los llamados canales: prensa,
televisión, radio, internet, carteles, eventos, promociones, etc.),
considerando como objetivo equilibrar el “como” (el canal) con el “que” (la
propuesta de valor de la empresa) de modo que se despierte el interés por
la oferta y se facilite el acercamiento del cliente garantizando su tratamiento
en función de sus necesidades particulares y reforzando nuestra diferenciación en relación a nuestros competidores.
En
resumen las “nociones” de Gerber enfocan el desarrollo de cualquier
organización desde diferentes visiones que consideran tanto los aspectos de
gestión, financieros y de publicidad asumiendo parámetros de gestión del cambio
y enfocando la entidad hacia el cliente, tanto para la generación de
oportunidades como su satisfacción general y teniendo en cuenta en todo momento
la transmisión de la visión y los valores (pasión, propósito y práctica) de la organización
en el desarrollo de su actividad.
“No trabajar en
nuestra empresa, sino trabajar para ella”.
Michael E. Gerber,
empresario y formador de negocios estadounidense.
Autor: José Daniel Blanco Alonso
Excelente post sobre el Mito del emprendedor de Gerber. Puedo decir que es uno de los libros que más me ha ayudado a convertirme en un auténtico emprendedor y no solo en un autónomo o freelance.
ResponderEliminarMuchas gracias Gustavo por tu comentario.
EliminarRecibe un cordial saludo.